Le suivi des prospects est une activité de Rainmaker. Peu importe que votre entreprise soit grande ou petite, un suivi constant et efficace est l'une des activités qui aura le plus d'impact sur vos résultats financiers.
Combien d'entre vous ont déjà entendu un adjoint vous dire : « Les prospects ne sont pas bons » ou « Je n'arrive jamais à joindre ce prospect », pour ensuite effectuer vous-même le suivi et réussir à obtenir un rendez-vous?
Même lorsque j'ai développé mon entreprise immobilière jusqu'à vendre plus d'une maison par jour et à gagner plusieurs millions de dollars par année, le suivi des prospects n'a jamais été une tâche que j'ai complètement déléguée.
Bien sûr, j'ai embauché des ISA pour m'aider dans le processus, mais je réservais tout de même du temps chaque semaine pour rappeler moi-même certains prospects.
Pourquoi? Parce que je savais que ce temps serait largement récompensé par des rendez-vous confirmés qui mèneraient ensuite à des transactions conclues.
Il est vrai que certains prospects sont difficiles à joindre, mais un bon ISA possède différentes stratégies pour y arriver.
Voici une méthode très simple que j'utilisais et qui a « comme par magie » augmenté le nombre de prospects avec lesquels je pouvais parler chaque jour.
La plupart des courtiers planifient leurs appels de suivi en soirée afin d'augmenter leurs chances de joindre quelqu'un.
Après tout, les gens travaillent durant la journée, n'est-ce pas? Pourquoi appeler lorsque personne n'est probablement à la maison et que vous tomberez simplement sur une boîte vocale?
Cette logique semble tout à fait raisonnable. Il est vrai que joindre quelqu'un durant la journée est souvent imprévisible.
Mais laissez-moi vous poser une question.
Combien d'appels répondez-vous réellement le soir, après une longue journée de travail, lorsque vous souhaitez simplement profiter de votre famille... ou d'un peu de temps pour vous?
Et à l'inverse, combien d'appels avez-vous envie de faire vous-même en soirée?
Voici donc le petit secret.
Sur votre site web ou votre ligne téléphonique automatisée utilisée pour générer vos prospects, posez simplement cette question de quatre mots :
« Quel est votre numéro de jour? »
Bien sûr, tous ne vous donneront pas leur numéro au travail ou leur cellulaire. Mais selon mon expérience, un grand nombre de personnes acceptent volontiers de le faire simplement parce qu'on leur a posé la question.
Si vous ne disposez pas encore d'un site web performant ou d'un marketing en ligne convaincant, appelez vos prospects entre 15 h 30 et 16 h.
À cette heure, il y a de fortes chances que leurs enfants ou une gardienne soient présents à la maison et qu'ils puissent vous communiquer le numéro de téléphone du parent au travail.
Sans cette information, vous êtes essentiellement limité aux heures de soirée, ce qui vous laisse environ deux heures pour effectuer vos suivis, soit de 19 h à 21 h.
En revanche, lorsque vous possédez le numéro de jour d'un prospect, votre plage de suivi s'élargit considérablement.
Les étudiants qui ont implanté cette stratégie confirment d'ailleurs exactement ce que j'ai moi-même constaté : cette simple méthode a permis à plusieurs d'augmenter leur volume d'affaires jusqu'à 40 %.
Voici une autre astuce très simple.
Si vous utilisez un système de gestion des contacts, celui-ci comprend généralement un système de couleurs permettant de prioriser les appels.
Par exemple : rouge pour les prospects très chauds, bleu pour les prospects tièdes et noir pour les prospects froids.
Chaque jour, vos appels planifiés apparaissent donc avec les prospects rouges en haut, les bleus au milieu et les noirs au bas de la liste.
J'ai légèrement modifié ce système.
J'utilisais plutôt la couleur noire pour identifier les prospects dont je possédais un numéro de téléphone de jour, tout en conservant le rouge pour les prospects chauds et le bleu pour les prospects tièdes.
Ainsi, dès que je disposais d'un peu de temps durant la journée pour effectuer des suivis, je sautais directement à cette liste... et j'allais gagner de l'argent.
À retenir :
Les bons courtiers sont capables de joindre entre 20 et 25 prospects par heure.
Même si seulement le quart de ces conversations se transforme en affaires, cela représente facilement 20 000 $ ou plus de revenus supplémentaires.
Autre point important : mon Universal Call Back Script est une composante extrêmement puissante et éprouvée de mon système.
Il vous permet de convertir des prospects motivés et qualifiés en trois minutes ou moins.
Je ne pourrai jamais insister suffisamment sur l'importance d'assister à ma SuperConference de trois jours.
C'est lors de cette SuperConference que naissent les courtiers les plus performants du pays, parce qu'ils y acquièrent les connaissances, les stratégies et surtout la volonté de sortir de leur zone de confort.
Pourquoi ne pas décider d'être l'un d'entre eux?
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