Qui sont vos clients?
En réalité, la vraie question que vous devriez vous poser est : qui devraient être vos clients?
Autrement dit, quel marché cible vous permettra de développer l'entreprise la plus rentable?
La majorité des courtiers ne prennent même jamais le temps de se poser cette question. Si vous leur demandiez quel est leur marché cible et comment ils l'ont déterminé, ils vous répondraient probablement :
À première vue, cette réponse semble logique. Pourtant, elle est beaucoup trop générale.
Certains leads vous feront perdre votre temps
La réalité, c'est que tous les leads ne se valent pas.
Certains sont qualifiés. D'autres ne le sont pas.
Certains sont réellement motivés. D'autres magasinent simplement.
Et certains, très franchement, seront une perte de temps complète.
C'est pourquoi il est essentiel de bien choisir les personnes auxquelles vous adressez votre message marketing.
Le principe d'un marketing efficace est simple : commencez par identifier le marché cible le plus rentable, puis créez un message qui s'adresse précisément à ce marché.
Malheureusement, la plupart des courtiers font exactement l'inverse… puis se demandent pourquoi leur publicité ne fonctionne pas.
Découvrez ce qui se vend réellement… et où
Alors, qui devriez-vous cibler?
Comment savoir à l'avance quels leads méritent réellement votre temps et lesquels risquent plutôt de vous accaparer inutilement?
La réponse est beaucoup plus simple qu'on le pense.
Passez quelques minutes à analyser le MLS.
Vous pourrez rapidement déterminer :
- Quels types de propriétés se vendent;
- Quelles fourchettes de prix sont les plus actives;
- Quels secteurs enregistrent le plus de transactions.
Ensuite, posez-vous une deuxième question.
Le choix de votre clientèle cible ne devrait jamais être basé sur votre intuition.
Avant d'investir un seul dollar en publicité, utilisez les données du MLS afin d'identifier les acheteurs et vendeurs les plus qualifiés et les plus motivés, puis créez des publicités qui répondent directement à leurs besoins.
Remplissez votre portefeuille avec les bons acheteurs et vendeurs
Imaginez que vous soyez propriétaire d'un magasin.
Préféreriez-vous remplir vos tablettes avec des produits qui se vendent dès leur arrivée… ou avec des produits qui prennent la poussière?
La réponse est évidente.
Vous voulez vendre ce que les gens recherchent.
En immobilier, c'est exactement la même chose.
Lorsque vous identifiez les quartiers et les fourchettes de prix qui génèrent le plus d'activité, vous pouvez concentrer votre marketing afin d'attirer précisément les acheteurs et vendeurs qui correspondent à ces critères.
L'erreur que presque tous les courtiers commettent
Lorsque j'ai commencé ma carrière, j'ai fait exactement la même erreur que la majorité des courtiers.
Je n'avais pas déterminé mon marché cible à partir de données ou d'une analyse logique.
Je laissais plutôt le hasard décider.
C'était un peu comme lancer une fléchette sur un mur… sauf qu'au moins une fléchette atteint un endroit précis.
La plupart des courtiers, eux, dispersent leurs efforts un peu partout.
Pourquoi?
Parce qu'ils choisissent leur marché cible sans véritable stratégie.
Peut-être parce que c'est le quartier où ils ont obtenu leur première inscription.
Ou parce qu'ils y habitent.
Ou encore parce que c'est près de leur bureau.
Ils essaient d'être tout pour tout le monde… et au final, ils ne deviennent réellement la référence de personne.
Certains décident aussi de se spécialiser dans un type de propriété — maisons de prestige, copropriétés ou maisons ancestrales — sans même vérifier si ce marché peut réellement leur offrir un roulement rapide et rentable.
Offrez ce que les gens recherchent… pas seulement ce que vous avez
Présenté de cette façon, le problème devient évident.
La plupart des courtiers essaient de vendre ce qu'ils ont…
…au lieu d'avoir ce que les gens recherchent.
Avant de choisir votre marché cible, faites vos devoirs.
Découvrez quels quartiers génèrent le plus de transactions.
Identifiez les fourchettes de prix les plus actives.
Puis concentrez tous vos efforts sur ces marchés.
Utilisez le nom du quartier ainsi que la fourchette de prix directement dans vos publicités afin d'interpeller précisément ces acheteurs et vendeurs.
Vous commencerez alors à bâtir un portefeuille de clients beaucoup plus rentable et beaucoup plus prévisible.
Pourquoi eux… et pas vous?
Je ne saurais trop insister sur l'importance d'assister à ma Super Conférence de trois jours.
C'est lors de cet événement que naissent plusieurs des courtiers les plus performants du pays, parce qu'ils y acquièrent les connaissances, les stratégies et surtout l'état d'esprit nécessaires pour sortir de leur zone de confort.
Pourquoi eux… et pas vous?
Si ce n'est pas maintenant, alors quand?