Pourquoi aucun VRAI prospect ne se présente à vos visites libres — et quoi faire à la place
Quelles stratégies utilisez-vous pour vendre vos inscriptions? Des petites annonces dans le journal local ou sur Facebook? De belles fiches descriptives? Des visites libres? C’est à peu près tout l’arsenal d’outils utilisé par la majorité des courtiers.
Dans d’autres articles et vidéos en ligne, j’ai expliqué ce que vous devriez réellement faire avec vos petites annonces — ce qui n’est PAS ce que font la plupart des courtiers. Dans cet article, je veux donc parler d’un effort marketing pour lequel des centaines de milliers de courtiers gaspillent leurs fins de semaine et leur argent durement gagné : la visite libre traditionnelle.
Considérez cette statistique de l’industrie : moins de 1 % des propriétés sont vendues à la suite d’une visite libre traditionnelle.
Autrement dit, cette visite libre que vous avez organisée la fin de semaine dernière et celle que vous prévoyez organiser la fin de semaine prochaine? Elles ne sont PAS très efficaces pour vendre vos inscriptions.
Mais au fond, vous le savez déjà, n’est-ce pas?
Juste sous la surface de votre attitude positive se trouve la certitude que vos visites libres représentent presque toujours un immense gaspillage de temps et d’efforts. Elles constituent également un gaspillage honteux du temps et des efforts de vos clients.
Le problème, c’est que vous ne savez pas comment régler la situation… et vous devez bien faire quelque chose, n’est-ce pas?
Votre client doit croire que vous essayez de vendre sa propriété — et vous essayez réellement de la vendre — mais cette stratégie particulière ne fonctionne tout simplement pas vraiment.
Pourquoi autant de courtiers continuent-ils à organiser des visites libres?
Il existe en fait trois raisons, et aucune d’entre elles n’est très bonne :
- Tous les autres courtiers en organisent.
- C’est comme cela que les choses ont toujours été faites.
- Ils ne savent pas quoi faire à la place.
Je sais, je sais… certains d’entre vous vont contester ce point et me dire qu’ils ont déjà vendu une inscription grâce à une visite libre ou qu’ils connaissent quelqu’un à qui c’est arrivé.
Mais voici le problème : vendre « une » inscription sur des centaines ne constitue pas un bon système. Vous accrocher à ce résultat exceptionnel revient à vous récompenser pour une mauvaise façon de faire.
Je pourrais affirmer que « tout » fonctionne de temps en temps. Même rester à une intersection pour distribuer des fiches descriptives pourrait finir par vous permettre de vendre une propriété si vous le faisiez assez longtemps.
Le fait est donc que la majorité des stratégies fonctionnent parfois.
L’immobilier est un jeu de chiffres et vous devez apprendre à utiliser ces chiffres à votre avantage.
Si la stratégie A vous permet d’obtenir un résultat une fois par année, tandis que la stratégie B vous permet d’obtenir un résultat dix fois par semaine, laquelle devriez-vous utiliser?
La réponse est évidente, n’est-ce pas?
Mais encore plus important, vous devez suivre rigoureusement le retour sur investissement de chaque effort marketing que vous lancez. Votre définition du « succès » ne doit pas simplement être fondée sur une impression. Elle doit correspondre à un résultat mesurable en dollars.
Et voici ce que je sais : distribuer des fiches descriptives et organiser des visites libres traditionnelles génèrent un très faible retour sur investissement.
Les visites libres traditionnelles n’aident presque personne
Permettez-moi de démontrer autrement les faiblesses des visites libres traditionnelles.
Dans la grande majorité des cas, les visites libres traditionnelles ne profitent pas à votre vendeur.
Elles ne profitent pas non plus à l’acheteur.
Et, comme nous venons de l’établir, elles ne vous profitent certainement pas non plus… parce que dans la très grande majorité des cas, les visites libres NE VENDENT PAS les propriétés.
En résumé, les seuls qui en profitent sont Facebook ou le journal local, qui continuent d’encaisser avec plaisir l’argent que vous gaspillez en publicité.
Dans ma propre entreprise immobilière prospère, que j’ai exploitée pendant plus de 20 ans, j’ai cessé d’organiser des visites libres traditionnelles très tôt dans ma carrière.
Dans le cadre de mon coaching auprès d’autres courtiers, je leur dis immédiatement d’ARRÊTER d’organiser des visites libres traditionnelles.
Je vous le dis donc maintenant à vous aussi : ARRÊTEZ d’organiser des visites libres traditionnelles.
Voici ce que vous devriez faire à la place
Au lieu d’organiser une visite libre traditionnelle — que l’on pourrait décrire comme « un endroit où le courtier se présente, mais où personne d’autre ne vient » — vous devriez organiser ce que j’ai moi-même créé et mis en pratique : une tournée de propriétés.
Comme son nom l’indique, une tournée de propriétés facilite le processus pour les acheteurs en leur donnant la possibilité de visiter plusieurs propriétés au cours d’un même après-midi.
Elle représente également une façon efficace pour vous de présenter facilement plusieurs de vos inscriptions en un seul après-midi.
Comment fonctionne une tournée de propriétés?
Vous annoncez que la tournée aura lieu pendant une période précise, par exemple le dimanche entre 13 h et 15 h 15.
J’enseigne à mes étudiants en coaching de placer six propriétés appartenant à une gamme de prix similaire dans la tournée.
Chaque propriété est « ouverte » pendant une période précise de 10 minutes, avec une période de 15 minutes prévue pour se déplacer d’une propriété à l’autre.
Par exemple :
- La propriété numéro 1 pourrait être ouverte de 13 h à 13 h 10.
- La propriété numéro 2 pourrait être ouverte de 13 h 25 à 13 h 35.
- La propriété numéro 3 pourrait être ouverte de 13 h 50 à 14 h.
Et ainsi de suite.
Dans la publicité de la tournée de propriétés, les acheteurs potentiels sont informés qu’ils peuvent vous rejoindre à n’importe laquelle des propriétés de la tournée à l’heure précisée.
Les avantages sont nombreux comparativement à une visite libre traditionnelle
D’importants avantages pour vos vendeurs
- La visite de leur propriété ne dure que 10 à 15 minutes. Ils n’ont donc pas à sacrifier tout un après-midi de leur fin de semaine — et vous non plus.
- Il est prouvé que le format de la tournée attire un plus grand nombre d’acheteurs motivés qu’une visite libre traditionnelle.
- Les acheteurs potentiels qui participent à la tournée sont mieux qualifiés puisqu’ils ont choisi de visiter la propriété de votre client à cette heure précise.
- Vous dites adieu aux voisins curieux et aux simples visiteurs qui se présentent uniquement pour regarder et faire perdre le temps de tout le monde.
- Une tournée de propriétés crée généralement une ambiance semblable à celle d’une vente aux enchères.
Lorsque plusieurs acheteurs visitent la propriété au même moment, cela crée une peur de passer à côté de l’occasion chez ceux qui sont réellement intéressés.
Cette situation finit par avantager vos vendeurs en favorisant une vente plus rapide et un prix plus élevé.
Vous pouvez organiser une tournée même si vous n’avez aucune inscription
Même si vous ne possédez pas beaucoup d’inscriptions — ou même si vous n’en avez aucune — vous pouvez tout de même organiser une tournée de propriétés.
Tout ce dont vous avez besoin, c’est d’un inventaire raisonnable. Et aucune règle n’indique que les propriétés doivent obligatoirement être les vôtres.
Approchez un autre courtier — ou deux ou trois — de votre agence et demandez-lui si vous pouvez « emprunter » ses inscriptions afin de les ajouter à une tournée de propriétés pendant la fin de semaine.
S’il vous demande pourquoi vous souhaitez faire cela, expliquez-lui que cette tournée vous donnera l’occasion de rencontrer des acheteurs et qu’en échange de cette occasion, vous offrirez à ses inscriptions une visibilité supplémentaire — et très efficace.
Croyez-moi, les autres courtiers seront généralement plus qu’heureux de vous laisser le faire.