Aimeriez-vous avoir un arsenal de publicités performantes et bien conçues qui convertissent vos leads idéaux en clients payants?
D'accord, la réponse semble assez évidente. Qui ne voudrait pas de publicités comme celles-là?
Mais la plupart des courtiers n'ont pas ce genre de publicités, et c'est parce qu'ils voient la publicité complètement de la mauvaise façon.
Ils considèrent les dollars investis en publicité comme une dépense fixe, au même titre que le loyer, un certain montant qu'ils doivent payer jour après jour. Ils lancent aveuglément de l'argent dans la machine publicitaire en espérant qu'elle leur rapportera quelques leads en retour.
Mais lorsqu'ils commencent plutôt à considérer leurs dollars publicitaires comme un jeu de stratégie, les résultats changent complètement.
La publicité comme investissement
Lorsque vous considérez la publicité comme une dépense mensuelle fixe, il est naturel de vouloir réduire cette dépense afin de maximiser vos profits.
C'est ce qui pousse tant de courtiers à abandonner les petites annonces au profit de publicités gratuites en ligne sur des sites comme Craigslist. Cela peut être une bonne décision ou non.
Ce qui compte davantage que le coût d'une publicité, c'est ce qu'elle vous rapporte.
Je veux que vous commenciez à considérer les dollars investis en publicité comme un moyen de gagner de l'argent, plutôt que comme un coût à réduire.
Pensez à la publicité comme à un investissement. Et comme pour tout investissement, il est important de déterminer à quoi ressemblera votre rendement lorsque vous planifiez votre portefeuille.
Ce que le « gratuit » peut réellement vous coûter
Je sais que cette affirmation peut sembler déroutante, alors laissez-moi vous l'expliquer avec deux scénarios :
Publicité gratuite
Vous publiez une annonce standard sur Craigslist, gratuitement.
Au cours du mois, vous générez 3 000 $ en commission grâce aux personnes qui vous ont contacté par l'intermédiaire de Craigslist.
Publicité payante et planifiée
Vous publiez une petite annonce soigneusement planifiée dans votre journal local au coût de 500 $ par mois.
Au cours de ce mois, vous générez 7 000 $ en commission grâce aux personnes qui ont vu votre publicité et vous ont appelé.
Si votre objectif est simplement de réduire vos coûts publicitaires, vous choisirez le scénario 1 chaque fois.
Mais lorsque vous considérez la publicité comme un investissement, le scénario 2 devient clairement la meilleure option.
Vous avez dû investir 500 $ pour faire tourner la machine, mais cet argent vous a permis d'atteindre une audience ciblée composée de personnes prêtes à acheter, ce qui vous a rapporté 3 500 $ de plus que les publicités gratuites sur Craigslist.
En réalité, publier uniquement la publicité gratuite en ligne vous aurait donc coûté 3 500 $ à la fin du mois.
Comment jouer le jeu de stratégie
Maintenant que vous comprenez cette nouvelle logique, comment atteindre le scénario dont je parlais au début de ce blogue?
Comment bâtir cet arsenal de publicités hautement performantes?
La clé, c'est le test.
Vous devez évaluer constamment la performance de chaque publicité que vous diffusez afin de déterminer laquelle génère le plus de leads.
Pour y arriver, chaque publicité doit être traçable et comporter un élément de réponse directe afin que votre ligne téléphonique ou votre site Web puisse mesurer les résultats pour vous.
Mesurez chaque publicité
Ne vous fiez pas à votre impression. Assurez-vous que chaque publicité peut être suivie afin de savoir exactement d'où proviennent vos leads.
Comparez les résultats
Analysez quelles publicités génèrent le plus de réponses et, surtout, les leads de meilleure qualité.
Investissez dans ce qui fonctionne
Éliminez les publicités qui ne génèrent pas de bons résultats et augmentez vos investissements dans celles qui performent.
Les chiffres que vous devez suivre
Pour chaque publicité que vous diffusez, notez notamment :
Ces données vous permettront de calculer votre coût par lead ainsi que le coût nécessaire pour obtenir chaque client.
Une fois que vous avez ces chiffres, vous pouvez gérer vos publicités exactement comme vous géreriez n'importe quel investissement.
Vous éliminez les publicités qui ne génèrent pas de leads de qualité ni de profits élevés, et vous augmentez la proportion des publicités qui donnent de bons résultats.
Avec le temps, vous trouverez votre zone optimale et découvrirez le mélange de types de publicités qui fonctionne le mieux pour votre entreprise.
En résumé : soyez stratégique avec vos publicités. Il n'existe pas une seule bonne stratégie et chaque courtier obtiendra des résultats différents.
Qui sait? Vous obtenez peut-être déjà d'excellents résultats avec Craigslist et souhaitez y investir toute votre attention.
Gardez l'esprit ouvert et mettez en place un système adéquat de suivi et de tests afin de prendre des décisions stratégiques plutôt que de vous fier à des suppositions non vérifiées.
Ouvrez votre esprit à une façon différente de faire les choses. Vous remarquerez un changement immédiat dans votre entreprise lorsque vous commencerez à mettre en pratique les systèmes de Craig Proctor, puis un jour, vous vous demanderez comment vous avez pu travailler sans eux!
Doug James et Melissa Hatfield, The Wise Listing System Team, Greenwood Village, Colorado
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Adapté et traduit avec permission de Craig Proctor Productions Inc.