Dans le processus immobilier, chaque courtier doit traverser quatre étapes avant de toucher une rétribution.
En réalité, ces mêmes quatre étapes existent dans presque toutes les professions, qu’il s’agisse d’un médecin, d’un consultant, d’un conseiller en assurance ou d’un professeur de yoga.
Les étapes sont toujours les mêmes. Ce qui change, c’est la façon dont vous les abordez et le temps que vous consacrez à chacune d’elles.
Les quatre étapes du cycle client
Trouver des leads
Identifier et attirer des personnes qui pourraient éventuellement avoir besoin de vos services immobiliers.
Convertir les leads en clients
Transformer l’intérêt initial en une véritable relation d’affaires avec un acheteur ou un vendeur motivé.
Offrir un service exceptionnel
Servir vos clients de façon remarquable afin qu’ils deviennent satisfaits, fidèles et heureux de leur expérience.
Utiliser leur satisfaction comme levier
Encourager les clients satisfaits à refaire affaire avec vous et à vous recommander aux gens de leur entourage.
Vous ne pouvez pas éliminer ces quatre étapes avec une formule marketing magique. Mais vous pouvez complètement transformer le temps que vous consacrez à chacune d’elles.
Comment le courtier moyen utilise son temps
Voici comment le courtier immobilier moyen répartit son temps entre ces quatre étapes :
Répartition typique du temps
Modèle traditionnelLe courtier traditionnel consacre la majorité de son temps à pêcher dans un immense océan dans l’espoir d’y trouver quelques poissons minuscules.
Il passe environ 85 % de son temps à subir le refus de centaines de personnes pour réussir à en convaincre une seule de lui donner une chance.
Cette étape exige énormément de travail, mais elle est aussi frustrante, décourageante et, surtout, inefficace.
Les activités qui consistent à trouver et à convertir des leads sont les parties les moins rentables du travail d’un courtier.
Voyez-les plutôt comme les phases d’investissement du cycle client.
Vous commencez seulement à gagner de l’argent lorsque vous atteignez les dernières étapes et que votre service mène concrètement à la vente ou à l’achat d’une propriété.
Lorsque vous consacrez presque tout votre temps aux premières étapes du processus, il ne vous reste tout simplement pas assez de temps pour vous concentrer sur les activités qui produisent réellement des revenus.
Comment j’ai transformé ma propre répartition du temps
Auparavant, j’organisais mon temps exactement comme le courtier décrit plus haut.
Pourquoi?
Parce que c’est ce que tous les autres courtiers faisaient.
Je passais des heures interminables au téléphone et à frapper à des portes froides jusqu’au jour où je n’en pouvais tout simplement plus.
Lorsque j’ai mis en place mon système, j’ai complètement changé ma façon d’aborder les quatre étapes ainsi que le temps consacré à chacune d’elles.
Une fois le système perfectionné, mon horaire — ainsi que celui des courtiers qui appliquent ce système — ressemblait plutôt à ceci :
Répartition du temps avec le système
Approche optimiséeLes parties les plus rentables du cycle se produisent lorsque vous recevez une rétribution, puis lorsque vous utilisez cette transaction pour en générer plusieurs autres.
C’est donc précisément à ces étapes que mon système vous apprend à consacrer la majorité de votre temps.
Vous remarquerez également que cette méthode laisse très peu de temps à la recherche traditionnelle de leads.
Ce n’est pas parce que les leads ne sont plus importants.
C’est parce que le système permet de les attirer d’une façon beaucoup plus efficace.
Comment fonctionne la prospection inversée?
Avec aussi peu de temps consacré aux premières étapes du cycle, mon système repose sur la prospection inversée.
L’objectif n’est plus de poursuivre constamment des leads.
L’objectif est de les attirer vers vous.
La recherche traditionnelle de leads exige énormément de temps et d’énergie. L’attraction, lorsqu’elle repose sur les bons outils, peut devenir presque automatique.
Pour utiliser efficacement la prospection inversée, vous avez besoin de deux outils :
Des générateurs de leads à réponse directe
Créez des publicités et des outils marketing qui donnent aux leads une raison claire et convaincante de communiquer avec vous.
- Petites annonces
- Publicités de style éditorial
- Publicités axées sur votre proposition unique de vente
- Pancartes et affiches
- Dépliants imprimés
- Publicités Web
Un système automatisé de réponse
Utilisez une ligne téléphonique automatisée ou un système de sites Web capable de répondre aux demandes, de transmettre l’information et de trier les meilleurs leads.
Le système vous permet ainsi de déterminer qui mérite réellement votre temps et votre suivi personnel.
Ces deux outils exigent très peu de temps une fois qu’ils sont bien installés.
Ils peuvent ensuite fonctionner jour et nuit afin d’amener des leads qualifiés directement vers vous.
Lorsque vous pouvez concentrer la majorité de votre temps sur un service exceptionnel et sur les clients satisfaits que vous avez déjà, votre entreprise peut croître de façon exponentielle.
Votre temps est limité. Vous devez donc l’investir dans les activités qui produisent les résultats les plus importants.
Prêt à concentrer votre temps sur les activités qui rapportent réellement?
Vous pouvez continuer à consacrer presque toutes vos journées à chercher votre prochain lead… ou découvrir des systèmes qui permettent d’attirer des occasions qualifiées et de consacrer davantage de temps à vos clients, à vos transactions et à la croissance de votre entreprise.
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Vous n’avez pas besoin de travailler plus longtemps.
Vous devez consacrer plus de temps aux bonnes activités.
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