Comment vendre facilement à des inconnus

Comment automatiser cela… même si vous êtes introverti et que vous détestez parler aux gens… et pourquoi cela a TOUT changé pour moi ! Ce n’est pas ce que vous pensez !

Je veux partager avec vous quelques idées sur ce qui fait réellement fonctionner une entreprise immobilière lorsque vous voulez bien réussir dans ce domaine.

Parlons de génération de prospects, parce que c’est le point de départ de tout cela.

Vous ne pouvez pas avoir une entreprise en croissance sans une abondance de prospects. Donc, traditionnellement, lorsque vous commencez dans l’immobilier, vous faites les choses typiques : porte-à-porte, prospection téléphonique, relance des inscriptions expirées et des propriétaires qui vendent eux-mêmes, travail avec votre sphère d’influence, etc.

Et, bien sûr, cela ne vous mènera que jusqu’à un certain point.

Ce que j’ai réalisé très tôt dans ma carrière immobilière, c’est que si vous voulez vraiment réussir, vous devez apprendre à vendre à des inconnus.

Les références sont excellentes et nous avons définitivement un excellent système — un système de marketing de références basé sur une bonne cause — pour vous aider à obtenir davantage de références des gens que vous connaissez, comme vos amis, vos anciens clients, etc.

Mais si vous voulez vraiment bâtir une énorme entreprise immobilière, vous devez comprendre la génération de prospects.

Bien sûr, la façon traditionnelle de faire cela repose sur du travail manuel difficile et répétitif.

Ce que j’ai compris très tôt dans ma carrière immobilière, c’est que, premièrement, je détestais faire ce genre de choses et je devais trouver une solution. J’avais besoin de créer une façon automatisée de générer des prospects afin que les acheteurs et les vendeurs viennent à moi.

Et deuxièmement, j’ai compris que vous y arrivez en offrant aux prospects ce qu’ils veulent.

Et cela ne veut pas dire parler de vous et de votre grandeur.

Cela ne veut pas dire faire de la publicité qui met de l’avant vos inscriptions… parce que nous savons que cela ne fonctionne pas très bien.

Soyons honnêtes. Durant toutes vos années en immobilier, quel pourcentage du temps, lorsqu’un acheteur appelle à la suite d’une publicité ou d’une pancarte, dit-il : « Wow, j’adore cette maison », puis va réellement l’acheter ?

Ce n’est généralement pas ce qui se passe, n’est-ce pas ?

Ce qui se passe habituellement, c’est que 99 % du temps, le prospect élimine la propriété parce qu’elle est trop grande, trop petite, située au mauvais endroit ou pour une autre raison.

Alors, que faisons-nous ?

Nous apprenons à convertir ces prospects.

Nous apprenons la compétence de conversion au téléphone et nous leur demandons : « Qu’est-ce que vous recherchez ? » Ensuite, nous essayons de leur trouver la propriété parfaite.

Et voici la réalité : la propriété parfaite que nous trouvons pour eux n’est généralement même pas l’une de nos inscriptions.

Ce que j’ai donc appris à faire très tôt dans ma carrière, c’est d’ouvrir l’entonnoir et de vraiment comprendre ce que les gens veulent.

Au lieu de faire une petite offre étroite, j’ai appris à faire une grande offre universelle aux prospects.

J’ai appris à offrir ce qu’ils voulaient réellement, et cela a tout changé pour moi.

Je suis passé d’un courtier immobilier affamé qui vendait quelques douzaines de maisons par année… maintenant, arrêtons-nous une seconde ici.

Vous vous dites peut-être : « Craig, ce n’est pas si mal de vendre quelques douzaines de maisons par année. »

Mais vous le savez par votre propre expérience. Ce n’est pas vraiment une excellente qualité de vie, parce qu’il faut sacrifier énormément pour y arriver.

Alors, restez avec moi.

Je suis passé d’un courtier immobilier surchargé à quelqu’un qui a compris le marketing à réponse directe, les systèmes de suivi, les systèmes d’entonnoir, et en moins de 24 mois, je suis devenu le courtier RE/MAX numéro un au monde.

Ce qui était assez incroyable, parce que j’étais encore dans la vingtaine et que je vivais chez mes parents à ce moment-là.

C’est ce qui m’a lancé sur la voie de devenir un véritable étudiant du marketing à réponse directe.

Et c’est exactement ce que nous enseignons aux courtiers : nous vous enseignons à traiter cela comme une vraie entreprise et à comprendre la science.

Et la génération de prospects est réellement une science.

Permettez-moi de revenir un peu en arrière, à cette idée d’offrir aux prospects ce qu’ils veulent vraiment, vraiment, en créant un entonnoir plus large.

Traditionnellement, lorsque vous mettez tout votre argent et tous vos efforts dans le marketing immobilier traditionnel, que se passe-t-il ?

Pas grand-chose.

Pensez-y.

Avec le marketing traditionnel, vous essayez en quelque sorte d’attirer les prospects avec quelque chose qu’ils ne veulent pas vraiment, c’est-à-dire votre inscription.

Mais si nous faisions plutôt ceci : regarder votre marché et faire des recherches sur ce qui se vend réellement.

Quelle catégorie de maison se vend vraiment ? Quelle fourchette de prix ? Quels quartiers ?

C’est très facile à faire avec le MLS.

Les gens dans d’autres industries rêveraient d’avoir accès au type d’informations que nous avons comme courtiers immobiliers.

Nous avons accès aux ventes dans différents codes postaux, sur différentes rues, et nous pouvons déterminer les rues avec le plus haut taux de roulement, puis les cibler.

C’est une partie très importante de ce que j’appelle ma formule Triple M.

Vous devez trouver le bon Message.

Vous devez trouver le bon Marché cible.

Et vous devez livrer ce message au bon marché cible en utilisant le bon Média.

Si vous obtenez les trois correctement, vous obtiendrez les bons résultats.

Une des choses que j’ai faites tôt dans ma carrière a été de commencer à annoncer et promouvoir les secteurs à forte demande.

Je vous donne un exemple.

Dans ma ville, il y avait un secteur appelé Glenway Estates Golf Course. Ce qui rendait ce secteur unique, c’est qu’il n’y avait pas beaucoup de maisons sous le million de dollars.

J’ai donc fait la promotion d’une liste de maisons à Glenway Estates sous le million de dollars.

Voyez-vous, ce que nous voulons faire, c’est offrir quelque chose qui est en forte demande, mais aussi le présenter comme quelque chose que le prospect ne peut pas simplement trouver par lui-même sur Google.

Aujourd’hui, les acheteurs ont accès à toutes sortes d’informations.

L’idée est donc de faire un peu de recherche sur le MLS pour identifier les secteurs uniques qui ont la plus forte demande, puis de rendre le contact facile et non intimidant pour les prospects.

Ce que cela signifie, c’est qu’au lieu de demander aux prospects d’appeler un courtier immobilier, vous les dirigez vers une page d’atterrissage, une ligne téléphonique enregistrée ou un type d’entonnoir automatisé.

Vous obtiendrez trois fois plus de prospects prêts à lever la main et à entrer dans l’entonnoir de cette façon que si vous leur donnez directement votre numéro de téléphone.

Bien sûr, vous pouvez aussi faire de la publicité de marque, en envoyant les prospects vers votre cellulaire, votre bureau ou votre site Web de marque.

L’argument pour ce type de publicité de marque, où ils savent qu’ils contactent directement le courtier immobilier, est qu’ils seront plus prédisposés à travailler avec vous, donc vous générerez des prospects de plus grande qualité.

Mais nous allons vous enseigner comment faire les deux.

Vous allez faire de la publicité de marque où vous vous positionnez avec vos propositions de valeur uniques.

Et vous allez aussi faire de la publicité moins marquée, où votre objectif est de passer sous le radar publicitaire du consommateur.

Maintenant, parlons de ce que vous allez faire avec ces prospects lorsqu’ils arrivent.

Pour l’instant, supposons simplement que je sais de quoi je parle et que nous pouvons vous enseigner comment identifier ce qui est en forte demande dans votre marché, puis vous montrer comment amener ces acheteurs et vendeurs à venir vers vous grâce à votre système de marketing automatisé.

Ce n’est toujours pas suffisant.

Parce que maintenant, vous devez faire le suivi avec les prospects.

Vous devez avoir un système de suivi précis.

Alors, quel est ce système ?

Premièrement, rien ne remplace l’appel téléphonique réel que vous faites au prospect.

Nous avons d’autres moyens automatisés qui viendront améliorer cet appel de suivi et vous aider à mieux faire vos suivis grâce aux courriels, aux messages textes et aux envois postaux.

Mais parlons de l’appel téléphonique que vous allez faire aux prospects, ce tout premier appel.

L’idée derrière cet appel est de déterminer la motivation et le délai du prospect.

C’est tout ce que nous essayons réellement de faire.

Je ne comprenais pas cela au début de ma carrière.

Je pouvais passer 15 ou 20 minutes au téléphone avec un prospect et en savoir beaucoup sur lui, mais je ne connaissais pas vraiment sa vraie motivation ni son échéancier réel.

Il est important de maîtriser ce script afin de déterminer la motivation et le délai du prospect en deux à trois minutes ou moins.

Voici pourquoi c’est important.

Nous voulons vous enseigner à générer beaucoup de prospects.

Et si vous devez passer 15 minutes avec chaque prospect au téléphone, vous ne pourrez parler qu’à quatre prospects par heure.

Et ce n’est tout simplement pas suffisant.

C’est une autre chose sur laquelle j’ai passé beaucoup de temps tôt dans ma carrière.

J’ai testé et retesté pour trouver les meilleures questions de qualification à poser aux prospects.

Ce que vous constaterez lorsque vous maîtriserez cela, c’est que vos prospects tomberont dans trois catégories.

Lorsque vous posez cette série de questions, vous devez le faire correctement.

Vous allez déterminer soit que le prospect est prêt à acheter ou vendre maintenant, auquel cas vous organisez une rencontre avec lui le plus rapidement possible.

Et nous vous enseignons exactement quoi dire et quoi faire pour que cela arrive, en faisant la bonne offre, en comprenant ce qu’il recherche et en lui présentant exactement la bonne proposition.

La deuxième catégorie regroupe les personnes qui ne sont pas prêtes à acheter ou vendre aujourd’hui.

Vous n’allez pas essayer de forcer un rendez-vous avec quelqu’un qui n’est pas prêt à acheter ou vendre aujourd’hui.

Mais cette personne pourrait être à trois ou six mois de passer à l’action, alors vous allez faire le suivi avec elle à l’aide d’un système de suivi très puissant.

Pensez-y de cette façon.

Si je vous donnais un chèque postdaté de 10 000 $ pour dans deux ou trois mois, vous garderiez ce chèque, n’est-ce pas ?

C’est ce que représentent ces prospects futurs : un chèque postdaté.

Vous devez donc nourrir et entretenir ces prospects futurs.

Et c’est important, parce que la plupart des acheteurs et vendeurs à qui vous parlerez représenteront des affaires futures.

Vous allez donc chercher des opportunités immédiates, tout en plantant les graines pour les opportunités futures.

Et, bien sûr, la troisième catégorie regroupe les prospects que vous déterminez comme non motivés ou dont l’échéancier est beaucoup trop éloigné dans le futur.

Par exemple, ils disent qu’ils passeront à l’action dans deux ans, et vous ne ferez pas de suivi avec ces prospects.

Dans ma base de données, je faisais seulement le suivi avec les prospects qui prévoyaient faire quelque chose dans l’année.

Ils recevaient donc mon infolettre, mes courriels, mes messages vocaux automatisés, mes messages textes, etc.

Vous voyez donc qu’il y a une science derrière tout cela.

Pour réussir dans n’importe quelle entreprise, tout ce que vous avez réellement à faire est de trouver quelqu’un qui a déjà réussi et de le copier.

Et c’est ce que nous enseignons : ce qui a été prouvé efficace, non seulement par moi, mais par des milliers de membres Craig Proctor au cours des 20 dernières années.

Nous avons un système pour générer les prospects, un système pour convertir les prospects, un système pour les rendez-vous en personne et un système pour transformer ces clients en ambassadeurs enthousiastes.

Le revenu moyen des membres du système Craig Proctor dépasse 700 000 $.

Plus de 100 membres gagnent plus de 1 million de dollars en GCI annuel.

Plusieurs gagnent un GCI annuel de 2 millions de dollars.

Certains sont même sur le point de dépasser 10 millions de dollars cette année.

Pourquoi eux et pas vous ?

Si ce n’est pas maintenant, quand ?