Essayer de plaire à tout le monde est l’une des meilleures façons de perdre votre temps et d’obtenir des résultats moyens.
Essayer d’être tout pour tout le monde est une énorme perte de temps et une stratégie presque garantie pour obtenir des résultats médiocres.
Vous n’êtes pas convaincu?
Considérez l’exemple suivant.
La musculation appliquée aux courtiers
Imaginez que vous êtes culturiste et que vous devez participer à une compétition appelée « Les plus gros bras de la ville ».
Le problème, c’est que vous ne disposez que de cinq heures par semaine pour vous entraîner.
Vous avez deux façons de vous préparer.
Option 1 : concentrer tous vos efforts
Vous consacrez vos cinq heures d’entraînement uniquement à vos bras.
Vous travaillez exclusivement vos biceps, vos triceps et vos épaules en choisissant seulement les exercices qui permettent de les renforcer et de les développer.
Option 2 : disperser vos efforts
Vous utilisez vos cinq heures pour entraîner l’ensemble de votre corps.
Vous travaillez vos quadriceps, vos abdominaux, vos mollets, votre dos, vos ischiojambiers et vos fessiers, en plus de vos bras.
Dans laquelle de ces deux situations obtiendriez-vous le meilleur résultat à la compétition « Les plus gros bras de la ville »?
Lorsque votre temps est limité, vous devez concentrer vos efforts exactement là où ils produiront le plus grand résultat.
Dans cet exemple, il est facile de comprendre pourquoi le fait de se concentrer sur un seul objectif précis augmente vos chances de réussite.
Le temps est une ressource limitée.
Vous devez donc déterminer exactement le groupe que vous souhaitez atteindre et concentrer vos efforts sur ce groupe.
Alors, pourquoi autant de courtiers affaiblissent-ils leur message en essayant de s’adresser à un public beaucoup trop large?
Pourquoi une proposition de valeur vague vous nuit
Plusieurs courtiers choisissent de garder leur proposition unique de vente vague, parce qu’ils ne veulent refuser aucune occasion d’affaires potentielle.
Ils essaient de plaire à tout le monde en espérant attirer une personne qui souhaite acheter ou vendre une propriété.
Ils utilisent des expressions comme :
« Confiez-moi votre inscription. »
« Votre projet me tient à cœur. »
Des formules vagues et sans réelle signification qui ne communiquent aucune raison précise de choisir ce courtier plutôt qu’un autre.
Le problème avec cette stratégie, c’est qu’en essayant de représenter tout pour tout le monde, vous ne répondez aux besoins précis de personne.
Lorsque vous ne définissez pas clairement le public que vous souhaitez attirer, les réponses que vous recevez peuvent provenir de leads complètement éloignés de votre champ d’expertise.
Vous devrez alors investir énormément d’énergie pour essayer de répondre à leurs besoins, alors que votre temps serait beaucoup mieux utilisé auprès d’un groupe qui correspond réellement à vos forces.
Lorsque vos publicités ne ciblent pas le public précis que vous souhaitez attirer, vous ne construisez pas le réseau solide et prospère que vous recherchez.
Vous obtenez plutôt des résultats moyens — dans le meilleur des cas — provenant d’acheteurs moyens.
Et qui a du temps à perdre avec des résultats moyens?
Précisez votre proposition unique de vente
Une proposition unique de vente ciblée vous permet d’attirer les bons leads.
Et lorsque vous attirez les bons leads, vous perdez moins de temps à courir après des ventes pratiquement impossibles à conclure.
Posez-vous les questions suivantes :
- Souhaitez-vous travailler principalement avec des acheteurs ou des vendeurs?
- Ciblez-vous les premiers acheteurs?
- Souhaitez-vous attirer des acheteurs qui veulent acquérir une propriété plus grande?
- Ciblez-vous le marché immobilier de luxe?
- Souhaitez-vous travailler avec des acheteurs dont le budget est inférieur à 150 000 $?
- Quels secteurs géographiques souhaitez-vous réellement desservir?
- Comment pouvez-vous vous adresser uniquement à ces personnes?
Construisez votre proposition unique de vente en fonction de ces réponses.
Choisissez votre public
Déterminez le type précis d’acheteurs ou de vendeurs avec lesquels vous souhaitez travailler.
Comprenez leurs besoins
Identifiez leurs préoccupations, leurs objectifs et les problèmes particuliers qu’ils cherchent à résoudre.
Adaptez votre message
Créez une publicité qui parle directement à ce groupe plutôt que de diffuser un message général destiné à tout le marché.
Une publicité, un seul groupe cible
Rappelez-vous que vous n’êtes pas obligé de cibler un seul groupe dans l’ensemble de votre marketing.
Mais — et c’est un point extrêmement important — chaque publicité doit cibler un seul groupe à la fois.
Vous pouvez cibler plusieurs marchés, mais chaque publicité doit parler à une seule audience précise.
En ciblant un segment précis de vos leads, vous concentrez à la fois votre réflexion et votre budget marketing.
Déterminez quelle proportion de votre budget sera consacrée à chacun des groupes que vous souhaitez attirer.
Par exemple, vous pourriez répartir vos efforts entre :
- Les premiers acheteurs
- Les vendeurs qui souhaitent déménager dans une propriété plus grande
- Les propriétaires d’un secteur géographique précis
- Les acheteurs de propriétés haut de gamme
- Les investisseurs immobiliers
Si la situation change au cours de l’année, vous pourrez adapter votre stratégie avec confiance.
Vous saurez exactement quelle place occupe chaque groupe dans votre plan marketing et comment chaque élément s’intègre dans l’ensemble.
Un positionnement ciblé vous permet de consacrer moins de temps aux mauvaises occasions et davantage de temps aux leads qui correspondent réellement à votre entreprise.
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