Une proposition de vente unique convaincante — ou USP (Unique Selling Proposition) — est comme une immense flèche au néon clignotante qui vous distingue de vos concurrents.
Mais en réalité, la plupart des courtiers immobiliers n’en ont pas une qui soit véritablement efficace.
La bonne nouvelle, c’est qu’en changeant votre façon de penser et en vous posant les bonnes questions, vous pouvez développer une USP bien conçue qui vous permettra de vous démarquer de la concurrence et d’attirer des leads qualifiés.
Ce qu’on voit habituellement avec les USP
La plupart des courtiers se retrouvent dans l’une de deux catégories lorsqu’il est question d’USP.
Le premier groupe n’a tout simplement aucune USP.
Ces courtiers ne communiquent pas ce qui les rend uniques. Il n’y a donc rien de concret qui permette de les différencier de la masse.
L’autre groupe croit, à tort, avoir une USP alors qu’en réalité, ce n’est pas le cas.
Laissez-moi vous expliquer.
Ces courtiers pensent avoir une USP, mais ils ont plutôt ce que j’appelle des SSP — Standard Selling Propositions, ou propositions de vente standards.
Lorsque j’analyse les publicités de la plupart des courtiers, je retrouve invariablement les mêmes affirmations qui reposent généralement sur de vagues généralités autopromotionnelles.
Qualité. Service. Prix. Fiabilité.
Les SSP contiennent des affirmations qui mettent l’accent sur ces éléments.
Le problème? Ces grandes promesses sont vagues, non démontrées et manquent complètement de crédibilité.
Et pourtant, tout le monde les utilise.
Lorsque 100 courtiers affirment tous offrir les prix les plus bas ou le meilleur niveau de service, ces affirmations ne sont plus vraiment uniques, n’est-ce pas?
Les questions à vous poser pour développer votre USP
À l’opposé, une véritable proposition de vente unique doit être axée sur les bénéfices.
Elle doit être significative, pertinente et précieuse pour vos leads.
Sans ces ingrédients, votre message risque fort de tomber dans l’oreille d’un sourd. Il finira par être ignoré, exactement comme les milliers d’autres messages auxquels une personne moyenne est exposée chaque semaine.
Le problème, c’est que la plupart des courtiers ne se sont jamais réellement assis pour se poser les questions importantes qui leur permettraient de construire leur USP.
Je vous recommande fortement de prendre un peu de temps cette semaine, de sortir un crayon et une feuille de papier et de découvrir réellement ce qui vous rend unique.
Lorsque vous répondez à ces questions, pensez-y du point de vue de votre client plutôt que du vôtre. Demandez-vous comment chacune de vos réponses affecte concrètement votre client.
Voici les questions puissantes qui vous aideront à commencer :
- Qu’est-ce qui distingue mon entreprise de mes concurrents?
- Est-ce que les propriétés de mes clients se vendent plus rapidement? À un meilleur prix?
- Est-ce que mes acheteurs économisent de l’argent ou du temps?
- Est-ce que mes services sont plus chers ou moins chers?
- Est-ce que j’ai un meilleur système pour attirer des clients?
- Est-ce que je suis plus agressif dans mes programmes et mes stratégies marketing?
- Est-ce que j’offre davantage de services? Une meilleure valeur? Une meilleure garantie? Est-ce que je rends plus facile le fait de faire affaire avec moi?
- Qu’est-ce qui me rend différent?
Comment appliquer votre USP
Une fois que vous avez une idée claire de ce qui vous distingue en tant que courtier, il est temps d’appliquer cette USP à vos publicités afin d’attirer davantage de leads qualifiés vers votre entreprise.
Une publicité efficace doit être écrite du point de vue du lead, et non de celui du courtier.
Lorsque vous rédigez une publicité, au lieu de vous demander :
« Qu’est-ce que je peux leur dire à mon sujet? »
vous devriez plutôt vous demander :
« Qu’est-ce que je peux offrir à mes leads qu’ils veulent ou dont ils ont réellement besoin? »
La différence entre une affirmation vague et une véritable USP
C’est la différence entre une publicité qui dit :
« Je vends les maisons rapidement. »
« Votre maison sera vendue en 30 jours ou moins. »
La première affirmation peut être utilisée par n’importe quel courtier, puisque le mot « rapidement » est relatif.
Mais lorsque vous donnez à vos leads une affirmation concrète, comme la vente de leur propriété en 30 jours, vous leur donnez une raison convaincante de faire affaire avec vous.
Ce changement subtil fait toute la différence : votre USP ne doit pas simplement parler à votre lead. Elle doit véritablement résonner auprès de lui.
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