3 erreurs de suivi qui feront perdre tous vos prospects
Même avec le meilleur script, quelques erreurs de suivi suffisent pour qu'un prospect choisisse un autre courtier. Voici les trois erreurs qui m'ont coûté des mandats… et que vous devez absolument éviter.
Au cours de ma carrière immobilière de plus de vingt ans, j'ai personnellement effectué des dizaines de milliers d'appels de suivi. (Demandez aux autres formateurs en immobilier combien de véritables prospects ils ont réellement eus au téléphone!)
Cette expérience m'a non seulement permis de découvrir précisément quels mots fonctionnaient le mieux pour atteindre mon objectif — obtenir un rendez-vous en personne avec des prospects qualifiés et motivés — mais elle m'a également appris que le processus lui-même est tout aussi important... et même énormément.
Vous pouvez connaître exactement les bons mots à dire. Si votre processus de suivi est défaillant, vous perdrez tout de même le prospect.
Qu'est-ce que je veux dire par là?
Même si vous savez exactement quoi dire, si :
a) vous n'arrivez pas à joindre votre prospect;
b) vous ne le contactez pas assez rapidement;
ou c) vous vous éloignez ne serait-ce qu'un peu de votre stratégie...
si votre processus n'est pas parfaitement exécuté, vous risquez fortement de perdre ce prospect au profit d'un concurrent.
Je le sais parce que cela m'est arrivé.
À une certaine période de ma carrière, j'ai commis trois erreurs fatales de suivi... dans une seule semaine.
Ouf!
Mais si vous êtes intelligent, chaque erreur devient une occasion d'apprendre.
Alors, apprenons de mes erreurs.
Erreur nº 1 : Ne pas réserver un rendez-vous provisoire
Le marketing que j'enseigne fonctionne extrêmement bien.
Je n'ai aucune difficulté à attirer des prospects qualifiés qui, grâce à mon marketing à réponse directe, communiquent eux-mêmes avec moi en premier. Tout ce que j'ai à faire est donc de répondre à leur demande.
Cette fois-là, je crois que je suis simplement devenu trop confiant.
J'étais au téléphone avec un propriétaire prêt à mettre sa maison en vente.
Il ne restait plus qu'à fixer un rendez-vous.
Lorsque je lui ai proposé un moment, il m'a répondu qu'il devait vérifier avec sa conjointe (ou son horaire) avant de me rappeler.
À tort, je n'ai pas insisté.
Je lui ai simplement donné mon numéro en lui demandant de me rappeler lorsqu'il aurait trouvé un moment qui lui convenait.
Dans ma tête, je considérais déjà ce prospect comme acquis.
Je croyais qu'il ne restait qu'à déterminer la date de notre rencontre.
Je n'ai même pas remarqué qu'il ne m'avait jamais rappelé.
Environ une semaine plus tard, en consultant les nouvelles inscriptions, j'ai découvert qu'il avait déjà confié la vente de sa propriété à un autre courtier.
Je me suis frappé le front.
C'était entièrement de ma faute.
Mon erreur a été de laisser cette étape importante entre ses mains.
Je n'aurais jamais dû raccrocher sans convenir d'un rendez-vous provisoire.
J'aurais dû dire :
« Pourquoi ne pas réserver provisoirement mardi à 16 h? Si ce moment ne vous convient finalement pas, rappelez-moi et nous le déplacerons. Sinon, je vous verrai mardi à 16 h. »
Voyez la différence.
La responsabilité de la prochaine communication lui appartient désormais.
Je n'ai plus besoin de le rappeler, puisqu'il sait que, s'il ne me contacte pas, je serai chez lui mardi à 16 h.
Si un prospect semble hésiter ou remettre les choses à plus tard, fixez toujours un rendez-vous provisoire afin que la responsabilité lui revienne.
Erreur nº 2 : Ne pas fixer le rendez-vous le plus rapidement possible
Dans ce deuxième exemple, je faisais le suivi auprès d'une dame un mercredi soir.
Elle avait demandé un de mes rapports spéciaux et, pendant notre conversation, elle m'a annoncé qu'elle était prête à mettre sa maison en vente immédiatement.
Je ne me souviens plus exactement des circonstances.
J'avais probablement quelque chose de prévu ce soir-là... ou peut-être que je n'avais tout simplement pas envie de sortir.
J'ai donc fixé notre rendez-vous... au lundi suivant.
Le lundi est arrivé.
J'ai reçu un courriel de sa part m'informant qu'elle annulait notre rencontre.
Elle avait signé avec un autre courtier la veille.
Encore une fois, l'erreur venait de moi.
En repoussant notre rendez-vous, j'ai laissé suffisamment de temps à la concurrence pour intervenir.
Lorsqu'un prospect est prêt maintenant, prenez rendez-vous le plus près possible du moment où vous êtes au téléphone avec lui.
Idéalement, une rencontre trente minutes après votre appel vaut beaucoup mieux qu'un rendez-vous prévu cinq jours plus tard.
Plus vous laissez passer de temps, plus les risques augmentent.
Évidemment, vous ne pourrez peut-être pas toujours être disponible immédiatement.
C'est d'ailleurs une excellente raison de bâtir une équipe.
Si vous ne pouvez vraiment pas rencontrer le prospect au moment où il est prêt, demandez simplement à un membre de votre équipe d'aller prendre le mandat à votre place.